很多客戶，總是詢完價(jià)就消失了，等你再去問的時(shí)候，客戶總是說再看看、參考參考接下來就杳無音訊了。
其實(shí)，很多單子能在第一次拜訪中就做成生意的比例只占5%。也就是說跟進(jìn)成了談單過程中最主要的工作。但是一些無效的跟進(jìn)方法，除了浪費(fèi)您自己的時(shí)間和精力，對(duì)后續(xù)成交沒有任何益處。帝斯固教您正確的談單技巧，少走彎路。
1
采用區(qū)間報(bào)價(jià)
其實(shí)，在你給出報(bào)價(jià)的時(shí)候，已經(jīng)決定了成交的可能性了。不要只是給出價(jià)格這樣簡單的交流，要提供3至4種報(bào)價(jià)方案，價(jià)格之間要有明顯落差，另外要詳細(xì)地標(biāo)清楚價(jià)格不同價(jià)值的區(qū)別在哪里，及差異處對(duì)使用有何種影響。所以，最好是采用區(qū)間報(bào)價(jià)，不要持續(xù)的報(bào)價(jià)。
很多人去談單，只是依葫蘆畫瓢給出幾種方案，但并未給出差異帶來的后果及深遠(yuǎn)影響，這就是為什么很好客戶看完之后不愿意回復(fù)，因?yàn)闆]有內(nèi)涵的報(bào)價(jià)實(shí)在難以讓人去跟你深聊。所以，詳細(xì)地報(bào)完價(jià)后，我們才能在報(bào)完價(jià)和跟客戶之間有進(jìn)一步的溝通機(jī)會(huì)。
另外，如果客戶要的很具體，指明要某種產(chǎn)品，這種方法不可取，如果仍要推薦，就等于否認(rèn)別人的專業(yè)度。此類情況下，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價(jià)格的因素，要讓客戶無法拒絕跟您進(jìn)一步接觸。
2
建立自己的情報(bào)網(wǎng)
以一位帝斯固蕪湖區(qū)域金牌代理商陳志華先生的親身經(jīng)歷來闡述開發(fā)客戶和跟進(jìn)客戶的策略與方法。每天早上給團(tuán)隊(duì)開完早會(huì)后，陳先生會(huì)立即挨家挨戶登門拜訪。他中午以前會(huì)見10名客戶其中有老客戶也有潛在客戶。
他在向客戶介紹產(chǎn)品的同時(shí)，還會(huì)詢問他們的生活情況。他很健談，與客戶東聊聊西聊聊，藉此加深客戶對(duì)自己的印象。同時(shí)他還會(huì)親自幫客戶優(yōu)化店面擺設(shè)、檢查施工工具、驗(yàn)證施工方式是否無誤等。其實(shí)有些客戶都是第一次見面，但他愿意這樣做。客戶常常對(duì)他這種關(guān)心表示好感，好感是他維護(hù)老客戶跟進(jìn)新客戶的的第一步，這樣老客戶介紹新客戶，新客戶成交就容易多了。
陳志華最厲害的招術(shù)是建立自己的人脈網(wǎng)、情報(bào)網(wǎng)。對(duì)陳志華來說，售后服務(wù)是獲得最有力的情報(bào)源的有效工具。有力的情報(bào)源是如何來的呢？陳志華是怎么做的。
1
過去服務(wù)過的客戶，他們最適合擔(dān)任情報(bào)員
“A太太，上次您提到一些朋友，我給她報(bào)了很合適的價(jià)格，最近他情況如何？怎么考慮的呢？希望有機(jī)會(huì)幫我美言幾句。”
2
居于情報(bào)往來最頻繁的地區(qū)，如便民店老板、飯店老板，都是理想的情報(bào)員人選
其他角落也存在著情報(bào)員，像是村里、街道干部、托兒所、保姆以及街頭巷尾的老太太們，都是有份量的情報(bào)員。陳志華對(duì)這些人都十分親切，他們也樂于將情報(bào)提供給他。哪家需要美縫，都會(huì)第一時(shí)間對(duì)接給他。
3
利用已有的人脈發(fā)展新的人脈
首先，他會(huì)找校友為他鋪路。其次，他會(huì)找同鄉(xiāng)會(huì)的人為他鋪路，并請他們在各自的人際圈里宣傳。再次，朋友聚會(huì)以及其他種種餐會(huì)，他見人總是說“請多關(guān)照”。最后，他會(huì)利用地方名流以及各界重量級(jí)人物，為自己的產(chǎn)品跟品牌多做廣告。
陳志華知道知恩圖報(bào)，懂得感恩。他總會(huì)在幫他介紹新客戶或者顧客的人的生日時(shí)寄張小卡片或小禮物。他從不放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)來收集有助于他進(jìn)行推銷工作的信息。
3
主動(dòng)提出簽約要求
一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷，在跟進(jìn)過程中就很難非常快的取得成績。
要主動(dòng)的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。
我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個(gè)客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。
發(fā)完報(bào)價(jià)，沒有回復(fù)，是最正常的銷售現(xiàn)象，尤其是在當(dāng)今行情下尤為普遍。如何去跟蹤，怎樣去吸引客戶是關(guān)鍵點(diǎn)。銷售員最好能從報(bào)價(jià)時(shí)就提供給客戶多選的解決方案、多方打聽客戶的需求、必要是主動(dòng)提出簽約的意愿，這樣才能有效地開發(fā)潛在客戶，大大提高成交的可能。
下一篇：美縫與瓷磚如何配色才完美
