通常，美縫師接到一個(gè)訂單，首先會(huì)將費(fèi)用商談好。但是，業(yè)主就費(fèi)用問(wèn)題，可能會(huì)跟你砍砍價(jià)。那么面對(duì)業(yè)主的砍價(jià)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)，既能打消業(yè)主砍價(jià)的念頭，又能順利拿下訂單呢？
今天，我就跟大家說(shuō)一說(shuō)
關(guān)于砍價(jià)的那些事
要想成功應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)
首先要做到三個(gè)堅(jiān)定
內(nèi)心堅(jiān)定
最近有句話很火，要想看價(jià)值，就得看價(jià)格。價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，價(jià)值不打折，這是應(yīng)對(duì)砍價(jià)還價(jià)的核心。
語(yǔ)氣堅(jiān)定
同業(yè)主們交談，切不可用模棱兩可的語(yǔ)言和過(guò)于平乏的語(yǔ)氣，這會(huì)讓顧客產(chǎn)生幻想，覺(jué)得有機(jī)可乘。
目光堅(jiān)定
有些客戶可能是別人介紹給你的，但有些客戶需要你自己去挖掘。同客戶聊天，切勿游離，要直視客戶，讓客戶通過(guò)目光，感受到你的真誠(chéng)、自信和對(duì)價(jià)格的堅(jiān)定。
做到這些基本功，然后方可借用實(shí)戰(zhàn)技巧和話術(shù)。
“業(yè)主李先生做美縫一共消費(fèi)了3585元，現(xiàn)在要求抹去5元的尾數(shù)。”
分析：對(duì)于業(yè)主主動(dòng)提出的這個(gè)小要求，完全可以滿足。5元、10元是小錢，就算業(yè)主不主動(dòng)提出，你也應(yīng)該主動(dòng)為業(yè)主抹去這個(gè)零頭。其實(shí)，這個(gè)小小的零頭，業(yè)主并非真心計(jì)較，這是一種心理，你這樣做，業(yè)主心里會(huì)開心。
“業(yè)主李先生做美縫一共消費(fèi)了3560元，現(xiàn)在要求砍掉60元?！?/strong>
分析：幾十塊算不算小錢？表面看著這不算大錢，抹去了幾十塊，也就等于少掙幾十塊。是這樣么？你要讓客戶感受的是你的產(chǎn)品質(zhì)量，體驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值；你要讓客戶肯定的是你的能力，你的專業(yè)，你的敬業(yè)。你要向客戶證明，物有所值。所以，你要向客戶拋出這個(gè)價(jià)格是底線，不能少。
實(shí)戰(zhàn)三 獅子大開口
“業(yè)主李先生做美縫一共消費(fèi)了5000元，現(xiàn)在還價(jià)4500元。”
分析：這類客戶屬于砍價(jià)型客戶，獅子張口大砍價(jià)，試探商家產(chǎn)品價(jià)格的底線。對(duì)于這類客戶，美縫師只需要站直身體，眼光直視顧客，堅(jiān)定立場(chǎng)，直接說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)值，有理有節(jié)，去斷掉客戶砍價(jià)的念想。
實(shí)戰(zhàn)四 嫌價(jià)格太高
“業(yè)主李先生想做美縫，聽完施工報(bào)價(jià)和產(chǎn)品價(jià)格后，直呼太貴?！?/strong>
分析：嫌產(chǎn)品價(jià)格貴的客戶，是因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品價(jià)值不了解，所以首先需要避開談價(jià)格，直接介紹產(chǎn)品的價(jià)值，如果可以，可現(xiàn)場(chǎng)讓客戶直接感受產(chǎn)品。通過(guò)讓客戶直接感受產(chǎn)品，打聽客戶的狀況，轉(zhuǎn)移客戶對(duì)價(jià)格的注意力。
“業(yè)主李先生聽完報(bào)價(jià)后，直接說(shuō)某某品牌比你的產(chǎn)品便宜?！?/strong>
分析：客戶對(duì)比產(chǎn)品，很正常，沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害嘛。首先你要站在客戶的立場(chǎng)，體諒客戶的心態(tài)，畢竟你作為消費(fèi)者去購(gòu)買東西，也會(huì)有這樣的比較。所以不要直接否定客戶的看法，切忌直接攻擊同行。你可以從你的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，去說(shuō)明一分價(jià)錢一分貨的道理。
“其實(shí)我跟你一樣，也希望用低價(jià)買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，但是從我的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)低價(jià)銷售產(chǎn)品能夠享受到高品質(zhì)服務(wù)，畢竟一分錢一分貨。您平時(shí)肯定也經(jīng)常購(gòu)物，這樣的道理您肯定也明白的?！?
總結(jié)來(lái)看，你的產(chǎn)品價(jià)格，你的施工報(bào)價(jià)，代表的是你的價(jià)值?？蛻敉憧硟r(jià)，你每還一分，你的價(jià)值就降低了一分。還價(jià)是小事，但是價(jià)值貶低是大事。可能你同意業(yè)主還價(jià)是好心，但在業(yè)主看來(lái)，你就值這么多，或許他還會(huì)后悔沒(méi)多砍點(diǎn)。
就像一個(gè)人很有能力，他會(huì)看自己的能力要求薪資，而不會(huì)遷就老板給予的薪資。
就像奧迪車，不同型號(hào)，有不同的價(jià)格，這是性能決定的。同一個(gè)美縫師，不同的美縫劑，它也有不同價(jià)值的區(qū)別。
